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口才训练销售人员需掌握的十项技能

10-26 发布 393 次浏览 教育培训 信息编号:27

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口才训练销售人员需掌握的十项技能

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口才训练销售人员需掌握的十项技能,口才训练:销售人员需掌握的十项技能  每天都会接到很多销售人员的电话,有的持续时间长一点有的短一点,有的听着很舒服有的很反感,有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说,有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答,有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话,有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他,有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。  大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务,而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小;有的销售人员业务非常不稳定而有的非常稳定;有的销售人员做的越来越好在公司平步青云职位不断获得提升有的越来越差成为了老板眼里的边缘人员地位一天不如一天直到被公司淘汰。为什么会有这么大的反差?我想最重要的原因就是销售人员素质的差异与所掌握技能的不同。这种不同造成了截然不同的职业结果。  在我看来,很多人由于性格等方面的原因是不适合做销售的,性格内向不善于与人打交道不爱说话的人要想获得销售的成功是异常困难的。很多人做销售注定是不会成功的或者说不会获得大的成功,因为性格这种东西虽然能改变但改变的难度很大。而有的人天生是做销售的料,有的刚入行甚至不用老人带同样能获得好的业绩。取得好的业绩除了天生适合做销售外,更是掌握了销售人员所必须掌握的核心技能。  为什么我会对不同的销售人员有着不同的反应与态度并与之开展不同的接触与交往,最重要的原因就是销售人员所掌握技能的差异性。相当多的销售人员所掌握的技能不够,在与接触之前对我的了解不够,不能根据我的特点做更有针对性的沟通。有的销售人员推销的产品我根本就不需要,八竿子打不着。这就说明了这些销售人员在销售之前根本就没有去研究客户,根据客户的需要去有针对性的销售。  销售人员必须掌握读人的技能,能够迅速了解客户,判断出面对的这个人是否是潜在客户有没有可能发展为客户甚至成为大客户。销售的过程就是与人打交道的过程,如果每个销售人员都精通读人的技巧,那么效率就能大幅度的提高。  除了这一点,销售人员还需要掌握其他技能:  一是较强的市场嗅觉与-度,对市场大势能够做出准确判断,及时采取对策应对环境的变化;  二是始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想;  三是始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益;  四是有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作;  五是具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者;  六是有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱;  七是有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持-度并能够迅速掌握;  八是要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思,分享越多得到越多;  九是能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。销售员需要了解什么?  销售终端,简单来说,就包含三个元素:产品、卖场、人。据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员,您需要了解什么内容,需要具备什么样的能力呢?  一、了解公司  公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括:公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。  二、了解产品  产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为“产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有:  听——听专业人员介绍产品知识;  看——亲自观察产品;  用——亲自使用产品;  问——对疑问要找到答案;  感受——仔细体会产品的优缺点;  讲——自己明白和让别人明白是两个概念。  更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到:  A:找出产品的卖点及独特卖点:卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。  B:找出产品的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。  在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了。  三、信赖产品  在了解产品知识的基础上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强。  可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。  四、了解竞争品牌情况  顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,销售人员要了解竞争品牌的以下情况:  品种:竞争品牌主经营产品是什么?  为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样?  主要卖点是什么?  质量、性能、特色是什么?  价格如何?  与本公司同类产品的价格差别?  是否推陈出新?  陈列展示:竞争对手柜台展示的商品和展示的特色,POP广告表现如何?  促销方式:包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?)  和促销宣传(降价的POP广告好不好?)  销售人员的销售技巧:外表好不好,接待顾客的举止好不好?  产品介绍是否有说服力?  有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有?  成交情况:竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。  销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。  五、对价值的综合判断  (1)价值最大化——这是超级销售人员的宗旨  一个“专家级超级销售人员的标准:  ★产品的专家  ★产品消费者专家  ★产品市场专家  ★产品演示专家  ★产品导购专家  (2)对产品价值的综合理解  一个产品的价值不仅仅是产品本身,还包括:  ★品牌力量:品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的;  ★赠品价值  ★服务价值  ★使用寿命的延长带来的附加价值。  即:  产品的价值品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值  六、销售过程归纳  ★自我个人:通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件。  ★销售产品功能的价值:这个是产品有什么功效,能给顾客带来哪些好处,选购本产品应该注意哪些方面,为进一步讲解做铺垫。  ★销售产品:由功能价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的;  ★销售售后服务:此处所讲的售后服务指的是销售中的服务,包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。  善于总结  实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践  总结销售:以销售为依据,做好销售目标  总结失败,以失败为警钟,收获重新提高  总结得失,有得有失才能有收获。谈判技巧:先声如何夺人  很多人对谈判报价感觉难堪,一方面要扞卫自己的利益,另一方面又担心过高的报价会激怒对方。但事实上先开价总是有利的,并且越极端对自己越有利,这是什么原因?  铁娘子的“铁魅力  1972年12月,在欧共体各成员国关于费用的谈判中,英国首相-夫人成功地利用高开价策略为英国削减了大额的费用。  她在这次会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多,却没有获得相应的利益,因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。  这个高得惊人的要求使各国首脑们目瞪口呆,于是提议只能削减2.5亿英镑,他们认为这个数字能够解决问题。  可是,“铁娘子决心为英国争取更大的利益,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。  其实,这早在-夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,如果能够削减3亿英镑已经可以接受了,但她的策略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段,法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章,降低自己承担的责任。  面对法国的攻击,-夫人明白,要想让对手接受她提出的目标是非常困难的,因此,必须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的-,终于迫使对手做出了很大的让步。最后,欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。-夫人的真实目标终于得到了实现,她的高起点策略取得了显着的回报。  高起点高收益  有一句话这样说,“如果你的目标定得高,你的成就也就会更大。谈判也有类似的规律。如果你的起价定得高,往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之,起价定得低,那么,成交价也就相应地降低了。  心理学研究证明,先开的价格往往会影响最终的成交价。  国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障,使双方无法对视,交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的,只有一点不同:其中一组所接到的是“以7.5元成交的指示,而另一组所接到的是“以2.5元成交的指示。实验的结果是:被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交,而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明,期望较高的人总是得到较好的结果,期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。  为什么高起点可以赢得较大的空间?其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。  为什么“第一印象会对我们产生那么大的影响呢?因为日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上,大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。  此时,我们接触到的信息(比如第一次报价)就给我们形成了一个强烈的心理暗示,这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆,后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响,而且很多情况下自己往往没有察觉。  比如,企业要为下个年度制订销售指标,会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整;企业聘任员工的工资谈判,通常的做法也是要参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资,然后再作适当调整。  事实上,这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法。但是大多数人忽略了一个问题,如果所选择的标杆本身是一个陷阱的话,那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限,而步入调整不足的误区,尽管会根据新的信息来调整自己的判断,但是这种调整往往是不充分的,最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。妨碍正确判断、理性决策的形成。  争取先入为主  事实上,很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价,因为在彼此信息都不透明的状况下,一方面担心自己的价格高了会让对方反感,搞砸了生意;另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间,往往陷入左右为难的境地。  但不管怎样,自己率先开价——而且开价开得越极端越好——总是有利可图的。率先开价会给对方一个强烈的心理暗示,间接地透露了你的承受力限度;如果对方有意同你进行谈判,则往往陷入这个暗示所设定的区间内,会不自觉透露更多的有用信息,让你掌握了主动。  相反,如果让对方先开价,这个价格就会成为谈判中的一个标杆,让你很难摆脱。作为卖家,你应该抓住机会先开高价,先发制人。同样,如果你是买家,也应该争取先开价的机会,而且价开得越低越好,给对方设定一个思维陷阱。  很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低,形成买方价格的“陷阱,他们当然允许商家再提高价格,但是他们知道商家在“低价陷阱的影响下所做的调整是不充分的,所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。  所以,在谈判进行报盘的时候,就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是:减价要狠,让步要慢。借着这种做法,谈判者一开始就可削弱对方的自信心,同时,还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。  当然,就像-夫人的成功并不能证明高起点的策略是百分之百的可靠一样,这个策略本身还有较高的冒险性:期望越高的人固然可以得到较好的结果,但也有更多相持不下的僵局会发生,甚至导致谈判的破裂。  所以必须注意:高目标必须定得合理,高得不至于把对手吓跑。采用这一策略至少需要两个条件:1.大量占有信息;2.要具备一定的判断能力,善于把握谈判的局势,并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。  不要陷入怪圈  现实生活中,我们常常容易先入为主,被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。简单的例子就是商场的折扣促销,比如“买100送50,在事先已经调高了商品标价的基础上再进行打折。  事实上这个非常高的价格就是一个标杆,商家知道消费者会把他们的价值往下调整,但是这个调整是不充分的,所以商家也就有了盈利空间。并且这种高的定价产生了两种效果,一是稳定住了自己的盈利空间,二是为顾客创造出虚幻的“折扣和“优惠,让顾客为自己争取到的低价产生成就感,从而-了顾客的购买欲。  对于这些误区,该如何纠正呢?还是需要换位思考。在定位效应的影响下,我们容易被一个已经给出的信息禁锢住。但如果我们用换位法,换一种情形想想,我们就可以发现自己开头所想的数据可能距离正确答案相差太大。同样,在讨价还价、谈判的时候,通过换位法,我们也能检查自己是不是被潜意识所禁锢,陷入了先入为主的误区。  显然,定位效应给我们带来了启示。如果你有问题要想征询别人的意见,最好在咨询别人之前先进行-的思考,以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。  同时,如果你希望从别人那里得到对方真实的想法,最好在征询他人意见的时候,不要先过多地阐述你对事情的看法和主意,以免你的看法把对方锚定,你就难以获得对方真实的意见了。所以,在谈判之前要做好充分的准备,以免受到对方定位策略的影响,同时也要利用定位效应使谈判的结果向对自己有利的方面靠近。  当然,还有一种可能性是存在的,就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方,比如告诉对方我开的价格是很高的,并让他们有还价的权力。如果要在谈判中争取到报价的有利位置,应该遵循:1.争取先开价;2.开价越极端越好;3.在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。。祁东教育培训发布。
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